探路中国，海外品牌的生意经
海外品牌掘金中国市场似乎是在机会与挑战中博弈。
2016-12-16 春季 CHIC 毕竟，在庞大的市场需求与日益变化的消费者购物习惯中，找寻品牌发展的机遇并非一件容易的事情。尽管如此，仍有大批海外品牌乐此不疲地探路中国市场。海外品牌在中国到底会经历“水土不服”，还是自有一本生意经？
海外服装及时尚品牌“出征”中国市场，参加中国国际服装服饰博览会（CHIC）似乎已成首选。但中国市场并非“一马平川”，也需洋牌子们适应一下“探路与试错”的过程。这其中既需要海外品牌对中国消费者购物行为习惯进行摸索，也需要对中国商业环境、模式、渠道有个熟悉与了解的过程。
海外品牌布局中国市场，无一例外，都是看重了这里潜在的庞大需求。 然而，如今的中国消费者越来越自主，各自心中都有一杆秤来衡量“什么才是我想要的”。这不仅给国内品牌出了难题，也给海外品牌提出了新要求。
但事物都有两面性。中国消费者购物偏好与方式在变化的同时，也启动了市场自发的调整机制，即优胜劣汰。新一轮洗牌过程中，海外品牌能够寻求的潜在机会出现了。 “在过去的十年里，中国的服装市场发生了深刻的变化，而且它的变化正在加速。”法国展团负责人Gerard Roudine用“不可思议”来形容他所感知的中国消费者的变化。他说，相较之前，中国消费者在近几年展现出了不可思议的个性化需求。而这种个性化需求随着中国消费者对时尚资讯与知识的掌握，越来越突出。
除了个性化需求的显著提升，中国消费者对于产品与品牌的认识也发生了“质”的飞跃。巴西展团负责人Ruisa Scheffel认为，如今，中国消费者想要的不仅仅是国际品牌，更希望寻求独一无二的产品。事实上，自从六年前开始进入中国市场，巴西展团凭借鞋履、衣帽等个性化产品在中国市场占据一席之地。
“巴西鞋履品牌能够向不同的客户展现具有独特设计、颜色靓丽、创意新颖的产品。我们洞察到了消费者审美的变化。他们侧重于产品品质，而不是因为产品能让他们提升地位。”Ruisa Scheffel说。
日益变化的消费需求对于海外品牌提出了新的要求。中国消费者在选购时，对高性价比产品依旧颇有热衷。而这也为彰显高品质的海外品牌提出了新的要求。比如，秉持着优良血统的“德国制造”就在探路中国市场中体会到消费者的“难伺候”。
“中国消费者对性价比很在意。在买东西的时候，他们不是什么价格都能接受，而是会进行挑选、比较，从而挑选出性价比最高的产品。”德国展团负责人Bianka Toepper表示，中国消费者对时尚的敏锐度在提升。他们喜欢穿着别致的款式、了解最新流行，追寻时尚潮流，更希望这种优质产品兼备高性价比。
同样，灵活而创新的巴西品牌也选择更快速地适应市场，不论是在产品设计，还是在渠道拓展、品牌推广等方面，巴西品牌都掌握了一套更符合自身发展的方法论。 从2010年开始拓展中国市场，巴西展团并没能找寻到合适的买手，却意外收获了一些投资者的目光。巴西展团负责人Ruisa Scheffel表示，“就绝大部分投资者而言，他们在鞋履方面也没有太多的经验。随着中国消费市场向专业化发展，并出现了越来越多的品牌店、电商、移动商务等模式，尤其以跨境电子商务的迅速发展。这极大地促进了品牌直接流通到最终消费者的手中。巴西品牌也在这些变化中找到机会，更快速地推进了在中国市场的发展进程。”
无独有偶，韩国CAHIERS品牌负责人KIM AYOUNG也表示，适合的营销方式为打通中国市场提供了帮助。韩流文化的传播成为吸引中国的消费者关注的一种途径。他介绍，“我们关注中国消费者对色彩与品质的追求，并发现中国人偏爱柔和的色调和闪亮的材质。所以，品牌2017春夏系列大部分服装都采用了柔和的色调，例如杏色、粉米色、浅灰色以及亮片装饰。”
作为连续多年参与CHIC的代理商，黄朝晖在经历了多届展会后深有体会地表示，国外参展商对中国市场有了更多地了解，同时在洽谈过程中，海外展商对合作模式上较之前几年也能接受更多的可能性。 海外品牌拓展中国市场的关键除了对于消费市场的掌握之外，对于商业规则的了解也是必不可少的。德国展团负责人Bianka Toepper认为，德国与中国在零售市场的定位方面就完全不同，品牌无法复制本国的销售网络，更多地则是要理解中国商业的规则。
“了解出口到中国所需的手续十分重要，这其中包括所有必要的步骤，从而达到满足出口的条件。另一个重要的因素是在中国找到一个合适的合作伙伴。大多数德国时尚品牌的目标都是在寻找多品牌店。他们在寻找能建立一个良好合作关系的伙伴。”Bianka Toepper说。 巴西展团负责人Ruisa Scheffel也表达了同样地观点。他认为，尽管深耕中国市场多年，但是对于巴西品牌而言，了解和认识中国的批发市场仍是一个很大的挑战。“中国的分销系统十分复杂，而且具有挑战性。因此，当一个新的品牌决定进驻中国市场的时候，找到当地的合作伙伴是首要的事情。”
“两个不同的国家有着完全不同的文化，这就需要共同去面对重重困难，互相信任彼此。巴西鞋业协会在一直不断地去了解中国的商业格局。我们聘请了市场信息提供人员，这样我们的品牌就能获得所有重要的信息，从而更好地进行商业决策。”Ruisa Scheffel说。 对于那些希望进驻中国的海外品牌而言，黄朝晖建议，了解意向客户现有的商业模式、商业渠道和自己的商品是否匹配是第一要务；其次，选定客户后尽可能建立长期合作，会有助于品牌在中国市场的推广和运营；更重要的是，除订单外，尝试接受更多能够双赢的合作方式，也是加快进入中国市场的进程的关键之道。 展区示意图
http://www.chic-expo.com/h-nd-150-101_341.html |
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